Marketing von Solutions: Grundlagen des Solution Marketing und Herausforderungen auf dem Weg zum Solution Seller

Woisetschl�ger, David M.; Backhaus, Christof; Michaelis, Manuel; Eiting, Alexander; Evanschitzky, Heiner

Abstract

Der in vielen Branchen zunehmenden Wettbewerbsintensität und der damit einhergehenden oftmals starken Fokussierung auf den Preis als Marketinginstrument versuchen viele Unternehmen zu begegnen, indem sie sich als Anbieter von Lösungen bzw. Solutions positionieren (vgl. DAVIES, BRADY und HOBDAY 2006; TULI, KOHLI und BHARADWAJ 2007). Die Ergebnisse einer empirischen Studie aus dem Jahr 2002 deuten darauf hin, dass sich die überwiegende Mehrheit (63%) der befragten Fortune 100-Unternehmen eher als Solution Seller denn als Anbieter „bloßer“ Produkte oder Dienstleistungen sieht. Im Zuge der immer weiter steigenden „Commoditization“ ihrer Produkte stehen heute immer mehr Unternehmen vor der Fragestellung, ob eine Positionierung als Solution Seller eine Möglichkeit darstellt, eine langfristig profitable und verteidigungsfähige Wettbewerbsposition aufzubauen – dies gilt sowohl für Großunternehmen als auch für den Mittelstand. Der Trend zum Angebot von Lösungen ist eng mit dem Wandel in der Sichtweise des Marketings verknüpft. Das Produkt ist nicht mehr der ausschlaggebende Tauschfaktor, vielmehr geht es in der Service Dominant Logic darum, dass Kunden durch einen Kauf ihre eigene Situation verbessern wollen (VARGO und LUSCH 2004, 2008). Dieser Wandel wird mit den Worten von GUMMESSON (2006) besonders verdeutlicht: „Customers do not buy goods or services: They buy offerings which render services which create value […] The traditional division between goods and services is long out-dated. It is not a matter of redefining services and seeing them from a customer perspective; activities render services, things render services. The shift in focus to services is a shift from the means and the producer perspective to the utilization and the customer perspective.”

• Publication Date: 2010
• Deposit Date: Aug 19, 2020
• Pages: 3-30
• Book Title: Marketing von Solutions
• ISBN: 978-3-8349-2193-2
• DOI: https://doi.org/10.1007/978-3-8349-6302-4_1
• Public URL: http://researchrepository.napier.ac.uk/Output/2673315